в Маркетинг

Вы не знали этого о сарафанном радио!

БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (3 голосов, средняя оценка: 4,33 максимум из 5)

Как же запустить сарафанное радио? Для каких услуг и товаров оно будет работать? Читайте в выжимке лекции Александра Левитаса.

sarafan-01

ВАЖНО! Продукт (услуга) должны быть качественными!

Мы знаем, что продают даже «магазины на диване». Но они могут продавать и полнейший отстой (что, в прочем, на 99,9% правда). А вот на такой отстой запустить сарафанное радио у вас не получится, сколько бы вы не пытались! Люди просто не будут рекомендовать вас своим знакомым.

Что сделать перед запуском?

sarafan-02

  • Выгода. Какую выгоду получит клиент от вашего продукта?
  • Изменение. Как изменится жизнь человека после внедрения вашего продукта?
  • УТП. Чем вы отличаетесь? Какие лучшие условия вы предложите? Учтите, что сейчас конкуренция уже глобальная! Ведь клиент не понимает, почему он должен выбрать вас. Есть 2 варианта выбора: рекомендация, ценник. Ценник — заведомо проигрышный путь!
  • Big promise. Выбираем 1-2 самых важных выгоды и обостряем их до максимума. «Горячая пицца через полчаса, или вы получите её бесплатно!» «Бизнес будет приносить вдвое больше, требуя при этом вдвое меньше вашего времени».
  • «Речь для лифта». Представьте, что вы со своим клиентом едете в лифте. Что вы ему расскажете о своем продукте?

Кто мои клиенты?

sarafan-03

Главная ошибка — пытаемся продать не тому клиенту. Чем точнее его составляем, тем больший отклик от рекламы мы получим.

Важно понимать, кто может знать людей из вашей целевой аудитории. Или кто знает тех, кто знает таких людей (через «одно рукопожатие»). Эта технология приводит к прямому выходу на своего клиента.

sarafan-04

  • Предложение — 1-2 фразы ПО СУТИ дела. Без впаривания!
  • Подаем предложение как заботу о человеке (собеседник помогает другу, а не впаривает ваши услуги). «Не позволяйте ему покупать пока, … я бесплатно проконсультирую», «Предоставлю демо-доступ» и т.д. Выхлоп от такого предложения на порядок выше, чем от банального впаривания.
  • Почему клиенту выгодно нам помочь? Нужно сделать обоснование. Отличный пример: «чем больше клиентов приведете мне вы, тем больше у меня времени на ваши проекты«.
  • Придумываем вознаграждение за приведенного клиента. Банально: деньги, скидки, льготы. Нетипично: очередность в выполнении услуги.

Делаем печатные промо-материалы

sarafan-05

Слова — это одно. А если вы подготовите специальные раздаточные материалы для своих клиентов, то это совсем иное дело! Ведь слова забудутся, а визитка или скидочный купон в кармане останется!

Только после подготовки всех этих материалов можно приступать к следующему этапу

Живая работа с клиентами

sarafan-06

  1. Сразу сообщаем клиенту о своих будущих ожиданиях: «Если моя услуга будет хороша, то я рассчитываю на ваши рекомендации». Даже после получения первых результатов (пусть даже этот результат небольшой, но значительный!).
  2. Если большой чек или интересный проект, то хвалим клиента (как приятно и интересно было работать).
  3. Необходимо себя хвалить, напоминая клиенту о ценности. «Мы завершили проект, как изменился ваш бизнес?» «Вы заметили результат от внедрения?». И далее говорим, что «нам было бы приятно работать с такими же людьми, как вы. Может у вас есть кто-нибудь такой на примете? Если есть, то скажите ему…» и тут включаются наши «домашние задания» с бонусами и преимуществами. Говорим: каким людям сказать, что им сказать, почему им это полезно.
  4. Вручаем раздаточные материалы.

Можем ли мы позвонить им прямо сейчас?

Спрашиваем у клиента, кому именно он может нас порекомендовать и аккуратно записываем имена в табличку. После этого включаем последний этап.

sarafan-07

  • Говорим: «Можем ли мы позвонить прямо сейчас, например, Ивану Ивановичу?». Или «Могу ли я им позвонить и сослаться на вас?». И записываем телефону в табличку. При разговоре ссылаемся на клиента.
  • Если человек вел переговоры, но не купил, то у него возникает легкий дискомфорт. Поэтому мы тем более ему просим рекомендовать нас своим знакомым.
  • Подкупаем: «за каждого клиента мы вам …» Или неявно на встрече с клиентом: «у нас принято рассылать подарки на праздники»
  • «Кстати, если вы знаете кого-то» — добавляем в подвал каждого письма в деловой переписке. Результат ВАУ!
БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (3 голосов, средняя оценка: 4,33 максимум из 5)

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Суть вопроса

Сообщение

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

в Маркетинг | 1 декабря 2014 | 13 Слов |

Оставить комментарий

Комментарии