в Маркетинг

Три сломанных копья целевой аудитории

БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (2 голосов, средняя оценка: 5,00 максимум из 5)

Когда начинают с умным видом нести чушь про целевую аудиторию, то это реально раздражает. Благодаря многочисленным «экспертам» школьного уровня, это понятие стало чуть ли не ругательным. На самом же деле, это мощнейший инструмент в умелых руках. Давайте поработаем с конкретным примером?

На тему «как определить целевую аудиторию» написаны тыщи статей с откровенной водой, где признанные корифеи рынка говорят, что «надо, надо, надо». Но практически никто не рассказывает, как это «надо» реализовать на практике. И это реально бесит, хоть копья ломай! Давайте возьмем конкретную тематику и немного её подраконим!

Итак, пусть будут исходные данные:

  • тематика: декоративная штукатурка
  • деятельность: производство и продажа, нанесение
  • география: 5 регионов
  • ценовой сегмент: дороже популярных церезитов и прочих

Это реальный кейс из компании, которая не так давно стала обслуживаться у нас на комплексном продвижении.

Добровольцы в ЦА есть?

Добровольцы в ЦА есть?

Копье 1. Клиент. Кто ты?

Кто покупает декоративную штукатурку? Все, кому она нужна! Значит, её не покупает никто!

Да, так оно и есть. Давайте составим типы клиентов, которые могут обратиться в такую компанию:

  1. Частные лица — всё понятно. Делают ремонт или строят свой дом. Часто самостоятельно.
  2. Госкомпании — закупают для своих нужд (текущие ремонты), либо берут на реализацию (госмагазины).
  3. Строительные рынки — продавцы строительных рынков покупают для последующей перепродажи.
  4. Строительные компании и бригады — закупают для проведения ремонта у клиентов.

Наверняка, можно придумать ещё, но пока на этом остановимся. Даже полноценная работа с этими группами дает отличный результат!

Копье 2. Как я тебя узнаю в толпе?

За каждым конкретным типом стоит конкретный человек, которого мы и будет отлавливать. Опять пробежимся по типам, и расширим их с учетом особенностей:

Тип клиента Особенности Где искать
Частное лицо

Так как строит для себя и часто собственными силами, то очень важно соотношение цена-качество. Очень долго принимает решение о покупке.

Степень прибыльности — ниже среднего

На профильных и смежных форумах. Очень важен личный контакт и консультация. Можно отлавливать на сайт по информационным запросам. Готов вынести мозг перед покупкой. Покупки разовые.

Степень гемора — вынос мозга

Госкомпания

Любая закупка через систему тендеров. Важна низкая цена. Очень часто приоритетом является наличие «вознаграждения».

Прибыльность — средняя, высокая

Рассылают приглашения на участие в тендерах, размещают объявления на сайтах госзакупок. Часто решение принимает лицо, не разбирающееся в отрасли.

Степень гемора — бумажно-высокий

Частный продавец

Критической является цена закупки, скорость доставки, прогрессирующая скидка.

Прибыльность — средняя, высокая

В интернет часто заходит только отдохнуть, пообщаться на непрофильных форумах или в соцсетях, почитать новости. Смотрит телевизор. Есть несколько поставщиков, с которыми работает и новых редко ищет. Идти на рынок и говорить лично. Тогда шанс успеха высокий

Степень гемора — договоримся!

Стройбригада

Важно качество продукции, возможность «вознаграждения» и прогрессирующая скидка от объема. Являются экспертами в строительстве и могут рекомендовать клиентам вашу продукцию.

Прибыльность — высокая

Активно пользуется интернетом и газетами для поиска клиентов. Много клиентов «по сарафану». Сложность работы — у них никогда нет времени на разговор. Всё нужно «вчера». Готовы сотрудничать долго.

Степень гемора — базара нет!

Копье 3. Как мы будем с тобой работать?

Мы будем работать с каждой группой клиентов отдельно. Ведь даже розничные продажи могут раскрутить «сарафан» и в дальнейшем привести вам хороших крупных клиентов. Зачем терять такую возможность?

А ты слышал?

А ты слышал?

Разделяй и властвуй!

Проще всего провести разделение в контекстной рекламе. Просто в тексте объявления или заголовке укажите допинформацию: «Оптом для стройбригад», «Только в розницу», «Скидка 20% для ИП» и т.д. и покрутите контекст по разным типам запросов.

В поисковом продвижении это сделать сделать можно так:

  • Целевая страница под розницу
  • Целевая страница под опт
  • Целевая страница для стройбригад

На каждой из страниц свое УТП, условия работы исходя из таблицы, которую привел выше.

Впрочем, оформление страниц и закрытие возражений целевой аудитории, это уже совсем другая история, о которой буду рассказывать, когда придет на то время.

У вас остались вопросы? Задайте их в комментариях или свяжитесь со мной.

БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (2 голосов, средняя оценка: 5,00 максимум из 5)

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Суть вопроса

Сообщение

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

в Маркетинг | 23 февраля 2015 | 29 Слов |

Оставить комментарий

Комментарии