в Маркетинг

Сегментируем свой рынок буквально за 1 час

БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (2 голосов, средняя оценка: 5,00 максимум из 5)

Сегодня очень важно сегментировать рынок, и не делать одно предложение «для всех». Ведь у вашего товара/услуги большое количество аудиторий (а не только люди от 25 до 65, живущие в Москве или Питере). Поэтому, чтобы получить максимальную отдачу от своей рекламы, необходимо делать сегментацию клиентов. Убедил? Тогда поехали дальше.

Главный вопрос, который необходимо задать себе перед сегментацией звучит так:

Для каких целей и для решения каких проблем нужен ваш продукт
для разных групп людей?

Есть простой подход к сегментации «от продавца», который можно уложить в следующую схему разделения:

  • География
  • Вид деятельности
  • Компетентность
  • Как использует продукт / услугу
  • Предыдущий опыт работы
  • Кто ЛПР
  • Средняя цена чека
  • Форма собственности
  • Физлицо / юрлицо

и т.д. Набор критериев будет для каждого бизнеса своим. Жирным выделен ключевой критерий, который должен быть обязательно, иначе вся сегментация будет бесполезной.

Сегментируем нишу видеонаблюдения

Приведу простой пример. Вы продаете, к примеру, камеры видеонаблюдения. Исходя из критериев вы выделили 7 сегментов:

  1. Физлица  — для квартиры
  2. Физлица — для загородного дома, где никто не живет
  3. Физлица — для жилого коттеджа
  4. Юрлица — для магазина
  5. Юрлица — для бара/ресторана
  6. Юрлица — для офиса
  7. Юрлица — для перепродажи

Главное разделять критерии по потребности. Например, сегмент 1 и 3 похожи (покупают камеры для одной и той же цели), поэтому их можно объединить в один сегмент.

Далее мы проводим эти сегменты по ряду вопросов и даем взвешенные оценки. Лучший (лучшие) сегмент(ы) получает балл (или звездочку)

  • Вопрос 1. В каком из сегментов ниже конкуренция, где у нас есть шансы «выстрелить» минимальными затратами?

Допустим, мы провели анализ рынка и выяснили, что у нас минимальная конкуренция в сегменте 2. Он получает звездочку

  • Вопрос 2. Какой сегмент дает больше возможностей для продаж?

Допустим, мы определили, что наибольшие возможности у сегмента 4

  • Вопрос 3. Какова скорость роста сегмента?

Тут скорее выиграют частные лица для загородных домов (они постоянно строятся)

  • Вопрос 4. Емкость сегмента (регулярные продажи или одноразовые)?

Физлица у нас попадают в одноразовые, смотрим в сторону b2b. Скорее всего, тут выиграют магазины, т.к. открываются новые филиалы.

  • Вопрос 5. Растёт ли потребность сегмента в продукции?

Готовы ли сегменты покупать чаще вашей продукции. Тут, наверное, выигрывают магазины и офисы (их число растет и увеличивается масштаб)

  • Вопрос 6. Зависят ли продажи от сезона?

Для внутреннего наблюдения не зависит, в b2b тоже

  • Вопрос 7. Можно ли этому сегменту что-то допродать?

b2b точно можно допродать обслуживание, смежные услуги по охране

  • Вопрос 8. Можем ли заставить сегмент нас рекомендовать?

Реально ли запустить «сарафан» по сегменту. Чтобы они сами нас рекомендовали. Обычно это справедливо для многих сегментов, кроме перепродаж.

  • Вопрос 9. Опыт продвижения на какой сегмент у нас выше?

При прочих равных мы предпочтем работать на тот сегмент, где у нас есть опыт.

 

Подведем итоговую таблицу

Сегмент В1 В2 В3 В4 В5 В6 В7 В8 В9 Итого
ФЛ — дома, квартиры     *     * * * * 5
ФЛ — дачи *             *   2
ЮЛ — магазин   * * * * * *     6
ЮЛ — ресторан *         * * *   4
ЮЛ — офис         * * * *   4
ЮЛ — перепродажа   *   *   *     * 4

У нас выделилось 2 сегмента: физлица для дома и юрлица для защиты магазинов.

После того как мы это проделали, есть смысл детально дать характеристику каждому сегменту. Тогда он превратится в целевую аудиторию. Должно быть не менее 5 деталей для определения целевой аудитории.

Огромное спасибо Ие Имшинецкой за эти вопросы.

БесполезноНе очень как-тоСреднеПолезноОчень полезно (2 голосов, средняя оценка: 5,00 максимум из 5)

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Суть вопроса

Сообщение

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

в Маркетинг | 28 марта 2016 | 20 Слов |

Оставить комментарий

Комментарии