13 шагов к продающему прайс-листу

Любая точка контакта с клиентом должна работать! В этой статье мы разберемся, как сделать прайс продающим. Это не так сложно, как может показаться!

Продолжить чтение

Самые популярные сайты отзывов, где нужно быть зарегистрированным (РФ)

Сайты с отзывами — отличная возможность получить обратную связь о своей работе, а также выяснить сильные и слабые стороны конкурентов. Регистрация на подобных сайтах является обязательной частью стратегии комплексного продвижения бизнеса. Привожу ТОП-17 самых популярных общетематических отзовиков РУнета.

Продолжить чтение

Важнейшие показатели любого бизнеса

Любой бизнес должен ориентировать на числовые показатели. Без них он не может существовать, так как руководитель не может принимать вообще никаких управленческих решений. Есть простая формула, по которой можно оцифровать весь бизнес.

Продолжить чтение

Как расстаться с клиентом? 5 работающих техник

У каждого есть клиенты, от которых хочется избавиться. Причем, они есть практически в любой сфере. Они капризничают, истерят, издеваются, не платят. Они не отвечают на звонки в рабочее время, а потом начинают выносить мозг по выходным, будят среди ночи своими обращениями и требуют-требуют-требуют. А по поводу оплаты ответ один: «У нас сейчас временно нет денег. Потерпите пару недель». И эта «пара недель» растягивается на месяцы…

Уж лучше бы их вообще не было!

Для начала, нужно себе обосновать, чем такие клиенты ужасны:

  1. Не производя оплату вовремя они стопорят развитие вашей компании. Вы запланировали средства на зарплату, на бонусы, на посещение профильных семинаров и конференций. А вам говорят, что денег нет. Вот вы и попадаете в классический «кассовый разрыв». По себе знаю, насколько это вытягивает энергию и вгоняет в депрессию.
  2. Они забирают вашу энергию. Своими постоянными звонками и беспричинными требованиями и обвинениями они способны испортить настроение даже самому стойкому человеку. Представьте, что перед важной встречей вы пообщались с таким «вампиром». Будете ли вы себя на ней хорошо чувствовать? Вряд ли!
  3. Они воруют время сотрудников. Именно им нужно часами объяснять, почему это сделано так, а это — иначе. Как правило, все аргументы сотрудника игнорируются, и мы приходим к классической схеме разговора слепого с глухим.

Но в любой ситуации надо придерживаться бизнес этики, и просто послать их на три буквы — не лучший вариант. Уж будьте уверены, после этого они вам испортят карму от всей души! Лучше без лишних конфликтов дать понять клиенту, что с вами ему работать не следует. Важно, чтобы это было его решением, а не вашим. Поэтому ни в чем обвинить и упрекнуть он вас не сможет.

5 идей расставания с ужасными клиентами:

  1. Введите четкий и понятный регламент. Следование жестким правилам сводит с ума таких персонажей. Просто ограничьте количество контактов в день, а можете пойти ещё дальше: контакт возможен только 1 раз в день и только с … до … часов. Если уже совсем круто хотите сделать, то определите конкретные даты и время, когда вы с этим клиентом обсуждаете детали работы. В 95% случаев эти люди неуравновешенные, и принять такие правила игры им будет не под силу. Поэтому расставание не заставит себя долго ждать.
  2. Форс-мажор. Самый легкий способ. Просто заявите про «обстоятельства непреодолимой силы», которые на данном этапе не позволяют вам сотрудничать с этим персонажем. Но обстоятельства должны быть достаточно весомыми.
  3. Подарите или продайте клиента. Часто бывает, что люди просто не могут договориться на каком-то эмоциональном уровне. Клиента что-то может бесить в вас и наоборот. При этом далеко не факт, что кто-нибудь из партнеров или конкурентов не найдет с этим человеком общий язык. Предложите клиенту обратиться в другую компанию, предварительно предупредив своего партнера о возникшей ситуации. Есть большой шанс, что все останутся довольны: и вы, и клиент, и компания-партнер.
  4. Сделайте из клиента профессионала. Самый изысканный способ. Просто по любому, даже самому мелкому поводу, начинайте советоваться с клиентом. При этом признавая его «профессионализм» в этой сфере. Главное — делать это очень уважительно, иногда даже услужливо. Очень скоро в голову клиента придет мысль: «Если я сам отлично разбираюсь, зачем я обратился? Да, они очень вежливы, но по факту я сам всё делаю». И после этого ждите звонка с предложением о прекращении сотрудничества.
  5. Анонсируйте рост цен. Просто отправьте письмо клиенту с информацией о росте цен с такого-то числа. Рост должен быть существенным. Главное — обосновать его, приведя побольше цифр (курс валюты, рост рынка в %, рост зарплат и т.д.). И для вашего бизнеса нужен именно такой рост цены, чтобы обеспечить рентабельность и развитие. А развитие ценно для клиента, т.к. вы будете внедрять на его проектах самые передовые технологии. Примерно 5% согласится платить больше, а остальные — отвалятся сами, так как вы для них стали очень дорогими. В этой ситуации также очень хорошо работает следующий ход: «Давайте мы поскорее закончим работы по вашему проекту, пока цены не повысились».

Обработка спроса. Или что НА САМОМ деле нужно людям

Сейчас возникла очень интересная ситуация. Ставки в директе разогреты, многим бизнесам контекстная реклама уже не выгодна. Очевидно, что что-то делается не так. Как же с этим бороться?

Продолжить чтение

Сколько смыслов в вашем бизнесе?

Часто на наших тренингах мы оперируем понятием «смысл». Как показывает практика, это для учеников не очевидная вещь. Поэтому и решил написать статью, в которой раскрою суть этого феномена.

Продолжить чтение

Чё так дорого? Или почему мы сливаем таких клиентов!

Как часто в разговоре вам говорят: «Ой, это дорого!»? Наверное, часто. Иначе бы вы не открыли эту страницу. Здесь я хочу привести работающие примеры работы с этим возражением во время продажи ваших товаров или услуг.

Продолжить чтение

Маркетинг кит. Пошаговый алгоритм разработки

Маркетинг кит (marketing kit) — комплект материалов в печатном или электронном виде, который необходим для легкого прохождения этапа пресейла товаров или услуг. Есть некоторые тонкости разработки этого документа, о которых мы сегодня и поговорим.

Продолжить чтение

Модель Остервальдера-Пинье: потребительские сегменты

В своей работе мы давно используем модель Остервальдера-Пинье. Сейчас как раз пришло время рассказать о сути модели, затронуть все блоки, которые в неё входят с примерами и описаниями. Продолжить чтение