Как стандартизировать бизнес в сфере услуг

Если вы занимаетесь бизнесом в сфере услуг, например, работаете фрилансером, консультантом, агентством, вы, скорее всего, столкнулись с проблемой роста бизнес-модели в сфере услуг. В сервисных моделях есть свои преимущества, но на этапе роста бизнеса они превращаются в недостатки. Вот и разберем их сейчас по косточкам!

• Хорошая новость: вы можете получать гораздо более высокую почасовую ставку, как частный специалист, чем если бы выполняли ту же работу в крупной компании.
• Новость плохая: вы по-прежнему придерживаетесь почасовой оплаты. Ваш доход напрямую зависит от вашего личного рабочего времени. Если вы не работаете, вам не платят. А чтобы увеличить свой доход, вам нужно работать больше и больше. Но мы же все хотим обратного: получать больше доходов и тратить меньше времени. Не так ли?

Итак, вопрос в том, как мы можем отвязать наше время от доходов?

Ответ таков:…

Стандартизация и использование готовых шаблонов

Давайте объясню. Стандартизируя как можно больше конкретных процессов, мы можем их многократно повторно использовать, чтобы сократить время, необходимое для обеспечения того же объема производства. Основной способ сделать это — стандартизировать сам бизнес.

Шаг 1. Сужение ниши

В этом случае можно получить максимальный профит, если вы готовы изменить свое  коммерческое предложение. Идея в том, чтобы сделать предлагаемую вами услугу более специализированной, чтобы вместо универсальной услуги «всё для всех» у вас было очень конкретное, узкое предложение для определенного сегмента клиентов.

Давайте начнем с примера.

Допустим, вы веб-разработчик-фрилансер и беретесь за любой проект по веб-разработке, который попадается вам на пути. Это может означать, что каждый месяц вам приходится работать над совершенно разными проектами. Один месяц вы можете заниматься разработкой системы управления продажами, а в следующий месяц — порталом вакансий для компании, занимающейся утилизацией отходов. В результате получается, что каждый проект уникален, и вам нужно относиться к каждой работе как к совершенно новому проекту и каждый раз создавать его с нуля. Тем более, что на проектах могут отличаться технологические стеки: у каждого клиента они свои.

Теперь давайте предположим, что вы сосредоточены исключительно на одном конкретном типе проектов. Вы решили создавать инструменты управления продажами только для компаний, занимающихся электронной торговлей. Какое положительное влияние это решение окажет на ваш бизнес?

Во-первых, теперь все проекты похожи друг на друга, и вы можете повторно использовать многие базовые элементы дизайна и функциональности, адаптируя их по мере необходимости. Это означает, что вы можете работать над каждым проектом гораздо меньше часов и получать одинаковые результаты.

Но это повлияет и на ваш доход, поскольку вы по-прежнему получаете почасовую оплату. В этом случае вы переходите на фиксированную ставку по проекту. Клиент получает ту же стоимость, но за меньшее время (что для него еще более ценно), поэтому вы можете взимать ту же сумму, что и при создании проекта с нуля. В результате вы получаете тот же конечный продукт за гораздо меньшее время и получаете ту же или даже большую сумму.

Шаг 2. Стандартизация бизнес процессов

Изменение специализации бизнеса означает, что вы также упрощаете другие процессы, которые незаметно съедают ваше время и деньги. Например, устанавливать цены на работу теперь будет намного проще, поскольку ваша услуга стандартизирована, и вы можете назначать фиксированные расценки, а не выбирать подходящий проект среди огромного множества заданий, многие из которых вы не возьмете в работу. Побочные процессы бизнеса просто необходимо стандартизировать, что позволит значительно повысить эффективность.

Чек-лист стандартизации процессов сервисной компании

1. Систему продаж (скоринг целевых проектов, ценообразование)
2. Финансы (ДДС и ОПиУ, бухгалтерский учет)
3. Договора (услуги стандартизированы, поэтому вы можете использовать шаблонный или «рамочный» контракт)
4. Выставление счетов (форма тоже стандартизирована)
5. Контроль оплат (с помощью банковских продуктов)
6. Управление проектами (стандартизированные этапы, для управления которыми вы можете использовать такой инструмент, как Битрикс24, а затем просто дублировать готовые проекты для каждого клиента)

Список можно продолжать. Благодаря стандартизации вы сможете подтянуть и все остальные сферы своего бизнеса. Благодаря этому не только значительно упрощается предоставление вашей основной услуги, но и упрощается взаимодействие с клиентами.

Итак, это все основные преимущества, но не повлияет ли это также на количество клиентов, которых вы сможете привлечь, поскольку вы сужаете свой рынок?

И да и нет.

Анализ сужения рынка

Давайте начнем с позитивного.

Сузив свой рынок, вы теперь можете точно определить, кто ваши клиенты (в данном примере — eCommerce компании), и ориентироваться исключительно на них. Это значительно упрощает ваши продажи и маркетинговую деятельность. Вы можете строить отношения исключительно с интернет-магазинами, вы можете тратить время и деньги исключительно на поиск специалистов по работе в eCommerce, и вы можете легко и быстро зарекомендовать себя как «эксперт по программному обеспечению для управления продажами в eCommerce» в социальных сетях, разместив сообщение исключительно на эту тему.

Вы будете поражены тем, как быстро вы сможете занять лидирующие позиции в своей нише — просто убедитесь, что это та ниша, где люди готовы тратить деньги. Вы даже можете позиционировать себя и свою компанию как специалиста в этих областях.

Риски

В чем же здесь заключаются риски? Если у вас уже есть успешный сервисный бизнес и вы привлекаете много клиентов, не придется ли вам отказаться от многих из них, если вы начнете концентрироваться на определенной нише? В конечном счете, да. Но не сразу.

Вы же не клинический идиот и не хотите погубить свой бизнес, поэтому вам нужно сужать рынок постепенно и очень осторожно. Мой подход состоял бы в том, чтобы создать отдельный бренд для вашего нишевого бизнеса с собственным специализированным сайтом, провести ребрендинг в социальных сетях в направлении этой ниши и немедленно начать продажи + маркетинг для этого нового бренда, но при этом продолжать развивать свой основной бизнес.

Нишевый бизнес теперь является подразделением вашей основной компании. Вы можете продолжать выполнять работу через свою основную компанию, одновременно наращивая клиентскую базу нишевого бизнеса. В идеале, если нишевый бизнес работает, вы сможете перейти к эксклюзивной работе в этом направлении, поскольку у него должно быть гораздо лучшее соотношение дохода и затрат, чем у обычного бизнеса.

Вы также всегда можете сохранить работающим основной бизнес, чтобы иметь возможность заняться другими проектами в разных нишах, если позже в вашей основной нише произойдет спад.

Некоторые идеи для нишевых компаний

Если у вас уже есть бизнес в сфере услуг, лучше всего предлагать ту услугу, которая пользовалась наибольшей популярностью у предыдущих клиентов. У вас есть отправная точка, поскольку вы уже проделали большую работу, которую, надеюсь, сможете использовать повторно.

Если же вы еще не начали свой сервисный бизнес, но стремитесь к этому, вот несколько идей о том, как использовать обобщенное предложение услуг в нескольких различных отраслях и специализировать его на более узкоспециализированном предложении услуг.

Копирайтинг

• Написание технических текстов и документации для компаний-разработчиков программного обеспечения
• Юридический контент для юридических фирм
• Описания товаров для моды и красоты
• Путеводители по туристическим направлениям
• Разработка учебных программ
• Статьи о финансах и инвестициях
• Отчеты о зеленой энергетике и устойчивом развитии
• Описания объектов недвижимости
• Блоги по воспитанию детей и уходу за ними

Графический дизайн

• Логотип и брендинг для кофеен и кафе
• Дизайн обложек электронных книг для авторов
• Инфографика для технологических стартапов
• Дизайн упаковки продуктов для косметических брендов
• Графика для веб-сайтов фитнес-тренеров
• Афиши мероприятий музыкальных фестивалей и фестивалей искусств
• Дизайн меню ресторана для определенной кухни
• Дизайн интерфейса приложения для медицинских учреждений
• Графика для социальных сетей для некоммерческих организаций

Преподавание

• Репетиторство по математике для старшеклассников
• Курсы изучения языков для экспатов
• Курсы программирования для начинающих
• Занятия по искусству и креативности для пожилых людей
• Обогащение знаниями для детей, обучающихся на дому
• Тренинги по повышению квалификации для владельцев малого бизнеса

Управление социальными сетями

• Управление Instagram для модных брендов
• Стратегия LinkedIn для B2B-компаний
• Маркетинг в Pinterest для предприятий, занимающихся ремеслами и DIY-бизнесом
• Привлечение внимания к Twitter для технологических стартапов
• Реклама местных ресторанов на Facebook
• Управление каналами YouTube для влиятельных людей
• Маркетинг в Snapchat для организаторов мероприятий
• Рост TikTok для индустрии развлечений
• Продвижение некоммерческих организаций в Instagram
• Продвижение здорового образа жизни в социальных сетях

Веб-разработка

• Разработка веб-сайтов для электронной коммерции авторских изделий
• Веб-сайты-портфолио для фотографов-фрилансеров
• Образовательные платформы для онлайн-репетиторов
• Веб-сайты для блогеров, занимающихся кулинарией
• Форумы сообществ для нишевых групп энтузиастов
• Веб-сайты, посвященные недвижимости
• Веб-сайты по персональному брендингу для влиятельных лиц
• Сайты для тренеров по здоровью и фитнесу
• Разработка веб-сайтов SaaS
• Дизайн и разработка некоммерческих веб-сайтов

Техническая поддержка бизнеса

• Настройка и обслуживание сетей малого бизнеса
• Техническая поддержка веб-сайтов электронной коммерции
• Поддержка технологий дистанционного обучения для школ
• Решения в области кибербезопасности для малых предприятий
• Поддержка облачных вычислений для стартапов
• Услуги по установке программного обеспечения и устранению неполадок

Коучинг и консалтинг

• Коучинг по вопросам здоровья и правильного питания для пожилых людей
• Консультации по карьерному росту для людей 40+
• Жизненный коучинг для миллениалов
• Финансовое планирование для молодых семей
• Коучинг руководителей для индустрии высоких технологий
• Консультации по цифровому маркетингу для малого бизнеса
• Консультационные услуги по запуску бизнеса

Идеи для оффлайн проектов

Строительство

• Офисы на природе
• Переоборудование чердаков
• Решения для обустройства небольших жилых помещений
• Реставрация исторических домов
• Дома на берегу моря и в прибрежных районах
• Дома на деревьях по индивидуальному заказу
• Переоборудование амбаров
• Ремонт для обеспечения доступности жилья
• Экологичное строительство и экологичные дома
• Энергоэффективные дома

Организация мероприятий

• Небольшие тематические фестивали на открытом воздухе
• Онлайн-конференции по технологиям (хорошо, что эта конференция онлайн)
• Выставки с участием 10 000 человек

Как вам идея стандартизации? А может вы уже начали стандартизироваться? Поделитесь своим опытом в комментариях.