Я знаю, что любят в основном провалы, так как историями успеха интернет весь пестрит, аж тошнит. В том числе и по этой причине я время от времени буду описывать свои epic fail, а их реально хватало раньше и встречаются сейчас. Без этого никак не получается, все живые люди.
Итак, был у меня клиент, назовем его «Х», с которым мы работали несколько лет в плане маркетинга (я тогда как раз прошел несколько курсов, одни — от топового эксперта) и искал куда-бы эти новые знания применить. И тут на горизонте показалась «Х» с подобным запросом: нужен был запуск нового направления, инвестиции выделялись приличные. Ну что ж, давайте будем делать, тестировать разные гипотезы и считать результат. Сразу расскажу об итоге: все гипотезы с треском провалились! Впустую ли «Х» потратили деньги? Вопрос очень спорный. С одной стороны — да, но с другой…
Итак, небольшая предыстория. Компания работает в основном с госсектором и захотели выйти в частный сектор B2B и даже в B2C по довольно конкурентному направлению, которое связано со строительством.
Начинаем работать
Что же я увидел, когда начал работать с клиентом: внутри всё было из 90-х, включая абсолютно все процессы. Мне сразу стало очевидно, что будет очень сложно. Я подготовил цифры по отрасли, с директором вместе разложили будущие направления по модели Остервальдера-Пинье. Как оказалось, заполнял в основном я, а от клиента было либо «да», либо «нет». Ну что ж, трудности нас не пугают!
Я предложил порядка двух десятков гипотез выхода в новые ниши, часть из них (сайт с продвижением, рекламу в интернете и т.д.) клиент передал на других подрядчиков. В то время у меня был внутренний кризис сомнений, поэтому я оставил за собой только маркетинг, причем была ставка сделана на очень неочевидные каналы. Кто-то скажет, что они устаревшие, но ведь история и реклама идут по спирали. Вот такой план мы и согласовали: листовки, адресные письма, доски объявлений оффлайн и онлайн, аналитику и обучение сотрудников, так как нужно было перестраиваться в работе на новые рельсы).
Также я предложил одну интересную гипотезу: собирать NPS от текущих конечных потребителей (на 99% это физлица) на предмет качества работы сотрудников компании Х, чтобы постоянно видеть слабые и сильные стороны. Сбор NPS — еще та эпопея, особенно у физиков… Честно, с ужасом вспоминаю то время.
Процесс и результаты
Мы с этими гипотезами работали несколько лет в разных конфигурациях: меняли локации, меняли сами листовки, тестировали различные предложения на них и т.д. В общем, постоянные корректировки и телодвижения, чтобы пробиться на новые рынки. Благодаря им удалось получить несколько крупных клиентов, но я не уверен, что компания Х покрыла этими клиентами свои затраты на мою работу, факт остается фактом.
Отдельного внимания стоит проведение обучающих мероприятий у клиента. Возможно, я многое не учел в работе с сотрудниками Х, но в самом конце нашего сотрудничества мне стало очевидно, что я доношу им где-то лишнюю информацию, где-то очень сложно рассказываю. Но в результате подобного обучения какие-то подвижки случились: наконец-то обновили софт, установили более продвинутые и современные программы для работы сотрудников, что сэкономило время сотрудников и упростило им работу. Ну хоть это, уже хорошо.
Я вполне допускаю, что люди получили новую информацию, которую смогут применять на практике и в жизни. Мы много говорили про автоматизацию, про рекламу, про современные тренды и возможности их отрасли, смежных отраслях, размышляли, что можно улучшить.
Также очень специфически проходили отдельные сессии с руководителем. Мужик вроде вполне умный и понимающий, но что-то объяснить крайне сложно. Но благодаря ему я немного продвинулся в объяснении сложных вопросов. Да, как-то вышла интересная история. Мы чуть было не вляпались в проект по запчастям с огромными затратами, но я оценил возможные затраты и убедил директора Х, что это не то направление, в которое следует инвестировать такие суммы (речь шла о нескольких миллионах $, если я правильно помню).
С наступлением пандемии коронавируса стало всё ооочень сложно, если до этого было трудно, то сейчас стало ну просто оооочень трудно. Тот сегмент, на который мы метили, стал сворачивать затратные части, откладывая строительство на будущие периоды (кстати, с полученной базой в компании Х так никто после моего выхода так и не работал).
По словам клиентов, они получили очень малое количество лидов, и решили свернуть новые направление, сосредоточившись на своей главной нише. На этом наше сотрудничество закончилось. Без взаимных претензий — не получилось, значит не получилось. Если бы всё у нас получалось…
Что же я вынес из этого сотрудничества?
Приятно ли было работать — изначально, да. Это было весьма интересно. Но со временем становилось понятнее, что без жесткого продавливания своей позиции будет сложно получить результат, а на продавливание в то время я не был готов.
Нужно вовремя выходить из проекта, несмотря на очень высокую оплату. Отсутствие результата дает сильнейшую демотивацию, частично она стала причиной моей депрессии среднего возраста.
Что же дальше?
Да чтоб его! Я внутри чувствую некие моральные обязательства за то, что у меня не получилось дать результат клиенту Х. Поэтому я созвонился с директором (у нас остались отличные отношения) и предложил взаимодействовать в совершенно другом формате. Я решил, что все затраты на запуск нового направления я беру на себя (осталось немного денег от нашего сотрудничества, которых хватит на релиз), а компания Х будет только выполнять работы и участвовать в переговорах и оценках стоимости выполнения работ. Естественно, директор согласился. Сейчас я нахожусь в проработке стратегии, которая даст результат за в десятки раз меньший бюджет, чем тот, с которым я несколько лет работал. Основной упор будет сделан на автоматизацию и большой охват рынка.
Это новый вызов, и это очень интересно! Ну и кроме вызова это позволит мне закрыть гештальд и избавиться от ощущения потраченных денег.
p.s. Кстати, эти относительно легкие деньги пользы тоже не принесли. Я бросался в реализацию разных мертворожденных проектов: я пилил систему сквозной аналитики, какие-то маркетплейсы, запускал партнерское мебельное производство, проводил бесплатные обучения для предпринимателей. В общем, я окончательно убедился в древней истине: легкие деньги легко приходят и бесполезно уходят…
Будь я умнее в то время, сейчас бы уже обладал довольно серьезными активами. Где же умные люди были раньше?
Прокомментировать